LTVについて

近年、テクノロジーの発展やサービスの多様化により「LTV(Life Time Value)」が重要度を増してきています。

これからの時代、サービスの多様化はさらに加速し「LTV」重視のマーケティングは必須されるようになるでしょう。

ここではマーケティングの基礎として、これからLTVについて学ぶ方に向けて、LTVの概要とその重要性、またLTVを向上させるためのポイントについて解説していきます。

LTVとは

LTVとは「顧客生涯価値」と日本では訳され、顧客が企業と取引を始めてからその取引を終えるまでに生み出す利益を指します。

そのため、買い切り型の商品よりも、長いスパンで取引が続くサブスク型の商品のほうがLTVは高くなります。

なぜLTVが重要なのか

LTVはWEBマーケティングだけでなく様々な場面で重要な指標となります。

それは、新規顧客の獲得は既存の顧客を保つ以上に困難なことであるからです。

マーケティングでは「1：5の法則」、「5：25の法則」という考え方があり、前者は新規顧客獲得が既存の顧客維持の5倍のコストを要することを意味し、後者は顧客の離脱を5%抑えれば利益が25%上昇するということを意味しています。

つまり、既存顧客の維持は新規顧客の獲得に比べて、低コストかつ高利益な要素であり、これにつながるLTVの上昇もまたマーケティングにおいて非常に重要な要素となってくることがわかります。

LTV向上の具体例

LTV向上のための戦略は様々な場所で見られます。

例えば、スーパーマーケットやショップの会員カードはその一例でしょう。

顧客にカードを持たせることで、ポイントや特典が受けられるということで同じ店を継続して利用するように仕向け、一方で店側は継続して利用したもらえる顧客を獲得することができるのです。

また、近年増えてきたサブスク型のサービスなども好事例でしょう。

音楽、映画などのメディアコンテンツだけでなく、宅配サービスなどでも見られるサブスクリプション型のサービスは顧客のLTVが高くなります。

以上のような具体例がありますが、この2つに共通することとして、顧客がサービスの「ファン」になるという点が考えられます。

同じサービスを利用し続けることで、サービスの内容に大きな変更や不満がない限り、そのサービスから他のサービスへ移行せず、同じサービスを使い続けるようになるのです。

このように、様々な形でLTV向上のための方策が取られています。

LTV向上のための戦略

では、LTVを上げるにはどのような戦略を取ればよいのでしょうか？

サービスの品質を維持・向上する

一度顧客を獲得しても、その顧客がサービスから離れてしまっては意味がありません。

顧客が他のサービスへ移らないよう、顧客が求めているものに敏感に反応し、サービス質を落とさないようにすることが必要です。

顧客の単価を上げる

顧客の単価を上げることもLTVの向上に繋がります。

クーポン配布などの既存顧客向けの特典を用いて単価を上げる方法や、サブスク型のサービスであれば上位プランへの移行を促すことで単価を上げることができます。

まとめ

LTVはサービスが多様化する時代の中で、どの企業も向上させたいと考えている数字です。

そのためには、これまでのサービスに甘んじることなく、顧客のニーズに沿ったサービスを常に展開していくことが必要です。

もしこれからLTVを向上させようと考えている方は、まずは自社のサービスの強みをしっかりと把握することで、その道筋がはっきりと見渡せるでしょう。